Quando eu comecei, lá atrás, o mercado era diferente. A conversa girava em torno de produtos, números e comissões. Mas, para mim, algo sempre pareceu faltar.
Eu via clientes, não cifras. Histórias, não apenas dados.

Essa inquietação me acompanhou por muito tempo, até que a grande virada da minha vida profissional não veio de um curso, nem de uma certificação.

Ela veio de uma experiência pessoal e dolorosa.

A ausência de um planejamento financeiro de vida adequado na minha própria família me mostrou, na prática, o que realmente importa. Nos momentos de risco que atravessamos, ficou claro o que faltou. Foi ali que eu entendi, de forma definitiva, que o nosso trabalho não é vender apólices, é proteger vidas.

Desperte a necessidade, não a crie

Muitos profissionais entram nesse mercado obcecados por “novas vendas”. Mas a verdade é simples, e libertadora:

Você não precisa criar a necessidade do cliente. Ela já existe.

A nossa função é ajudá-lo a enxergar essa necessidade com empatia, ética e interesse genuíno.

Aprendi que a melhor forma de fazer isso é por meio de perguntas francas e diretas:

• Que vida você sonha para a sua família?

• O que te tira o sono hoje?

• Se algo inesperado acontecesse amanhã, o que estaria protegido?

Ferramentas visuais fazem toda a diferença nesse processo. Gráficos, simulações e cenários claros ajudam o cliente a sair do abstrato. Recursos como o gráfico de Capacidade de Poupança e Necessidades na Aposentadoria, oferecido pela FIN-TRACKS, transformam números em imagens concretas, e imagens em planos de ação conscientes.

Quando o cliente vê, ele entende.
Quando entende, ele decide.

A venda consultiva é sobre a vida do cliente

Se você está começando agora, aqui vai um conselho sincero:
esqueça a ideia de que o seu trabalho é seguir um script de vendas.

O seu verdadeiro papel é ser um consultor de planejamento de vida.

Cada família é um universo financeiro único.
Cada pessoa carrega uma história diferente com o dinheiro.
Cada decisão é atravessada por valores, medos, sonhos e expectativas.

Por isso, o planejamento que você constrói precisa ser tão único quanto o cliente.

Use a tecnologia para:

• Personalizar cenários

• Simular caminhos possíveis

• Envolver o cliente na construção das decisões

Quando ele se sente parte do processo, a relação muda.
A confiança cresce.
O vínculo se aprofunda.

O segredo do sucesso: MDRT e o pós-venda

Ser membro da MDRT (Million Dollar Round Table) há 24 anos não é apenas um selo de reconhecimento.
É um lembrete constante de que ninguém chega longe sozinho, e ninguém chega longe sem continuar aprendendo.

A MDRT permite trocar experiências com os melhores profissionais do mundo e trazer esse aprendizado para a prática diária. Mas, para mim, a maior lição sempre foi outra:

O sucesso não está na primeira venda. Ele está no pós-venda.

Mantenha contato.
Acompanhe a jornada do cliente.
Mostre que você se importa com a vida dele — não apenas com o contrato assinado.

A confiança que você constrói ao longo do tempo é, sem dúvida, o seu maior ativo profissional.

Propósito vem antes da meta

Se você quer uma carreira longeva, sólida e próspera, não coloque a meta no centro.

Coloque as pessoas.

Quando o seu foco é transformar vidas, a prosperidade financeira vem como consequência, não como obsessão.

O nosso trabalho é, acima de tudo, uma missão.
E para cumprir essa missão, precisamos usar todas as ferramentas disponíveis, sem nunca esquecer que a mais poderosa delas é (e sempre será) a empatia.

Você está pronto para começar a sua jornada?