A maioria dos profissionais de serviços financeiros tem dificuldade de se vender devido à falta de clareza na comunicação com os clientes, pois usam palavras e conceitos não familiares a eles.
E você, como explica para seu possível cliente potencial qual o seu papel e como é desenvolvido seu trabalho no primeiro contato?
O que fazemos?
Poderíamos dizer que o planejamento financeiro tem como objetivo identificar receitas e despesas, que atreladas aos objetivos do cliente, apontem necessidades de acumulação e proteção a fim de atingir os objetivos traçados.
Até aí tudo bem, mas será que isso fica claro para o cliente ou soa apenas como um blá-blá-blá? Normalmente os clientes param de ouvir e ficam pensando onde isso vai dar e o resultado é um: vou pensar! Ou seja, você fala e ele não escuta, e se escuta, não entende.
Uma das técnicas mais importantes que conheci na primeira conferência da Million Dollar Round Table (MDRT), uma associação mundial de profissionais de serviços financeiros, foi o conceptual selling ou a venda conceitual.
A venda conceitual tem como objetivo tornar o que é desconhecido para o cliente, em conhecido, por meio do que lhe é familiar. Trata-se de usar palavras e símbolos do cotidiano que traduzem o que queremos expressar, facilitando a comunicação e o entendimento do cliente.
Hoje, quando inicio minha primeira reunião com um provável cliente, digo que sou como um WAZE FINANCEIRO. Ou seja, ele me diz onde quer chegar, o que quer realizar na vida, e traçaremos rotas, apontando quanto, quando e onde poupar a fim de atingir seus objetivos financeiros, sem esquecer de apontar os riscos de perda da capacidade de geração de renda nessa trajetória.
Como quase todo mundo usa ou já usou o Waze, fica fácil para eles entenderem que funcionaremos como um guia financeiro, mas quem estará no volante, dirigindo, será ele!
Como fazemos?
Foi dado o primeiro passo, daí vem a explicação da metodologia, que chamo de Planejamento Financeiro de Padrão de Vida, pois para mim é claro que todas as pessoas saem para trabalhar pensando em preservar ou melhorar seu padrão de vida. Não conheço um ser humano que pense em diminuir o padrão de vida!
Mais uma vez faço uso da venda conceitual, nos colocando como médicos financeiros, que, a partir de uma anamnese financeira, faremos um diagnóstico da saúde financeira do cliente, gerando um prognóstico que pode indicar aquisição de seguros, previdência privada, carteira de investimentos, imóveis e demais ativos necessários para preservar sua saúde financeira.
O Planejamento Financeiro de Padrão de vida divide-se em três etapas: o Life Planning (Planejamento da Vida), o Financial Planning (Planejamento Financeiro) e, por fim, o Financial Advisoring (Aconselhamento Financeiro).
Na etapa do Planejamento de Vida, o importante é ouvir, identificar e entender como o cliente se relaciona com o dinheiro, o que quer realizar na vida, se tem dependentes e quais as preocupações que tem em relação à sua perda da capacidade de geração de renda precoce ou, até mesmo, em relação à sobrevivência sem condições financeiras: a tão almejada aposentadoria.
Na etapa do Planejamento Financeiro, é necessário ser o mais aprofundado possível em levantar o patrimônio, receitas, despesas, reservas e garantias financeiras que ele tem, a fim de produzir um diagnóstico financeiro completo, que deixe claro a necessidade de proteção e acumulação financeira ao longo da vida. Nessa etapa é muito importante ter um software que consiga organizar, calcular e demonstrar, por meio de um relatório, todos os detalhes, hipóteses e metas necessárias para a realização de seu Plano de Vida. Esse relatório é uma das peças mais importantes do trabalho, pois ele materializa tudo que permeia o planejamento financeiro do cliente, como um mapa que indica o caminho financeiro seguro e preciso a seguir.
Dessa maneira, a etapa do Aconselhamento Financeiro fica bem mais fácil, pois, a partir do diagnóstico, realizado na etapa anterior, basta recomendarmos as estratégias, produtos e serviços financeiros a fim de atingir e proteger seu plano de vida. O prognóstico financeiro!
Por que fazemos?
Acredito que por meio do planejamento financeiro de padrão de vida, tornamos a sociedade financeiramente mais equilibrada, pois garantimos que filhos estudem, dependentes financeiros tenham dignidade mesmo na falta do provedor de renda, e preparamos reservas financeiras para que os clientes não dependam apenas do INSS na aposentadoria.
Crie um discurso que seja claro e agradável na interação com o cliente. Seja preciso no levantamento dos dados e cálculos de necessidades e crie uma apresentação com um relatório elegante e preciso, que você atrairá mais clientes por recomendação espontânea.
João Paulo Bottecchia, MSc
Planejador Financeiro de Padrão de Vida
JP é Bacharel em Física e Mestre em Engenharia de Microeletrônica pela USP, corretor de seguros, AAI, idealizador e sócio da FIN-TRACK$, a calculadora financeira de padrão de vida.
